Методи збільшення продажів. Як збільшити продаж в магазині – практичні секрети директора Що потрібно зробити збільшити продаж

Продаж - один з перших показників результативності магазину. Якщо ви хочете збільшити продажі в магазині, то ваші дії будуть спрямовані на залучення покупців до магазину або як збільшити середній чек.

Як вибрати найбільш ефективний спосіб збільшення продажів у магазині

Який метод вибрати, щоб отримати максимально швидкий результат? Щоб зрозуміти, як вам збільшити продаж в магазині, необхідно визначити, до якого формату він належить. На якого покупця він розрахований? Це супермаркет із площею понад 1000 м 2 чи “магазин біля дому”? В Азбуці Смаку та П'ятірці – два абсолютно різні покупці та два різні підходи для збільшення продажів.

Одні магазини орієнтовані на економних покупців, які бажають отримати мінімальну вартість. В інших покупці найбільше цінують сервіс.

Якщо у вас дискаунтер, то сервіс для нього не має значення. Люди миритимуться з палетною викладкою, з товарами у коробках. Але прагнутимуть отримати вигідні ціни. Збільшення продажів для економних – це насамперед збільшення середнього чека.

Якщо у вас супермаркет або магазин у будинку, то ціни не будуть відігравати таку важливу роль. Покупець приходить до нього, бажаючи отримати певний рівень сервісу. Такий покупець не хоче стоять у чергах і витрачати свій безцінний час. Збільшення продажів у ньому – збільшення частоти покупок.

Як збільшити середній чек у магазині продуктів

Якщо терміново потрібно збільшити продаж у магазині, то найпростіший метод – це збільшити середній чек магазину. Виставляється товар до зони додаткової викладки, всюди розставляється імпульсний товар. Забезпечується доступність товару, і люди починають набувати дедалі більше.

Покупець прийшов за молоком, але на вході побачив гору фруктів, по дорозі помітив улюблену ковбасу, а на виході дитина взяла іграшку. І ось разом із молоком у покупця вже повний кошик продуктів.

товару

Це перше, на що варто звернути увагу, якщо спостерігається негативна динаміка та потрібно збільшити продаж у магазині. Якщо товару немає на полиці, його ніхто не купить. Покупець повинен знати, що тут він завжди знайде потрібний сир або улюблену ковбасу. Для забезпечення наявності товару необхідні:

1. 1. 1. Коректна робота з . Покупця має задовольняти широкий асортимент у магазині. Всі товари, які йому потрібні, повинні бути в наявності.
      2. Своєчасне вивезення товару до торгового залу. Правильна організація роботи, відсутність покладів складі.
      3. Контролює наявність та викладення товарних груп, спрямованих на формування цінового іміджу. Присутність , , Формування щоденної звітності, що дозволяє переконатися, що найважливіші групи товарів завжди у достатній кількості.
      4. Палетна та сезонна викладки.
      5. Робота з асортиментом товару, внесення змін до асортиментної матриці.

Стимулювання імпульсних покупок

Ефективно та швидко збільшити середній чек дозволяє стимуляція імпульсних покупок. Це купівля товарів, які покупець спочатку не планував купувати. Як часто ви заходили до магазину з думкою купити товари за списком, а на касі виявляли у своєму візку безліч незапланованих товарів? Все це імпульсні покупки, які дозволяють збільшити продаж у магазині.

1. Акуратна викладка у прикасовій зоні. Приваблива викладка товарів у зоні очікування. Доступність солодощів для дітей.
2. Крос-мерчандайзинг – перехресний продаж, коли купівля одного товару купівлю разом із ним іншого – супутнього. Отже, викладаємо товари з урахуванням сумісності товарів. До пива – чіпси, до макаронів – соуси.
3. Постійна наявність, , Покупець, можливо, і не планував купувати товар, але побачивши вигідну пропозицію, вирішив купити.
4. Навчання "щирого сервісу". Коли ти не знаєш, що купити, а продавець ненав'язливо допомагає зробити вибір.
5. Проведення дегустацій. Особливо ефективно для товарів-новинок.
6. Залучення ароматом. Аромат є сильним стимулом, що впливає підсвідомість покупця. Згадайте запах ароматного хліба чи свіжої випічки. Але аромат також може і відштовхувати своєю нав'язливістю. У результаті приємні запахи можуть збільшити продаж у магазині, а неприємні – знизити.

Якість та презентація товару

Ви приходите до магазину та відчуваєте, що вам комфортно. В результаті ви проводите в магазині більше часу та купуєте більше товарів.

1. Акуратна викладка товару дозволяє покупцю легко знайти те, що йому потрібно.
2. Чисте обладнання та товар. Освітлення та відчуття свіжості. Якщо поставити на вході знижені гнилі фрукти, то продажі всього магазину можуть знижуватися. Відчуття чистоти та світла не завжди вловиме, але впливає на підсвідомість покупців.
3. Своєчасне оформлення
4. Дотримання умов зберігання товару.

Збільшення обсягу покупки

Товар купують в більшому обсязі, ніж спочатку планували. Найчастіше покупець готовий купити більший обсяг, якщо пропозиція вигідна. Для цього використовуються акції, наприклад Коли два або більше товару продаються за вигіднішою ціною, ніж один. Або акції, коли супутні товари стимулюють продаж один одного (“купи мангал та отримай дрова у подарунок”)

Збільшити у чеку складніше, ніж збільшити кількість товарів та їх обсяги. У цьому випадку покупець повинен віддати перевагу дорожчому товару, ніж він набуває зазвичай. Це можливо, якщо покупець відчує, що цінність товару вища, ніж його ціна. Серйозний сервіс для покупців. Пояснення цінностей товару, стимулювання придбання товарів-новинок.

Залучення покупців у магазин

Залучення покупців до магазину можливо, якщо наші постійні покупці почнуть відвідувати нас частіше або за рахунок залучення нових покупців.

Збільшення частоти покупок

Покупці-гравці – залежність людей від акцій

Існує сегмент покупців, які відстежують акції. Вони чекають на промо і розраховують придбати товар з додатковою вигодою. Якщо в день початку акції товар не виставлений, то це обурює покупців.
Покупець може спеціально прийти по якусь вигідну пропозицію, і, не знаходячи його в магазині, він піде і може більше не повернутися. "Ви надрукували каталог, тут моя улюблена ковбаса зі знижкою, а у вас її просто немає!"
На момент початку акції в магазині повинні бути виставлені всі товари промо. На регулярній основі протягом акції має контролюватись наявність товару. У ніч перед початком акції виводиться додаткова зміна працівників для викладання товару промо.

Своєчасна заміна цінників

Щодня у магазинах близько 10% цінників виставлено некоректно. Якщо покупець виявляє недоречну ціну в чеку, він втрачає довіру до магазину і може перестати його відвідувати. Ця проблема набагато масштабніша, ніж може здатися спочатку.
Наприклад, у промокаталозі магазину близько 250-300 акційних товарів. По всіх цих товарах необхідно роздрукувати цінники, вирізати та рознести. Співробітники торгового залу витрачають близько чотирьох годин на зміну цінників у день початку акції. Виходить, півдня магазин займається лише зміною цінників. Необхідно змінити ціну промо, що йде, і наступного промо. Але некоректна ціна може відштовхнути покупця, і він наступного разу піде до конкурента.
Виведення додаткової бригади співробітників у день початку акції для зміни цінників. Призначення відповідального зміну цінників.

Показники продажів – один із основних компонентів успіху будь-якого інтернет-магазину. Саме від цієї складової залежить фінансовий успіх компанії. Зовсім не дивно, що кожна компанія намагається збільшити кількість клієнтів та збут продукції, що виробляється.

Для таких цілей створюються унікальні, на думку виробника, товари високої якості, активно розробляється інтернет-магазин. Але наявність хорошого сайту, продукції та сервісу не гарантує високих показників обсягів продажу.

У цій статті представлено 50 методів збільшення продажів, які точно приведуть до успіху ваш інтернет-магазин.

1. Підпис, який пояснює діяльність вашої компанії під логотипом

Потрапляючи на сайт, потенційний клієнт відразу звертає увагу на верхній кут сторінки, розташований ліворуч. У цьому кутку має бути інформація про те, куди клієнт зайшов.У цій половині сторінки, під логотипом, слід обов'язково вказати, яким родом діяльності займається ця компанія, які послуги чи продає.

Якщо ви займаєтеся продажем пластикових вікон, то слід написати «Пластикові вікна», а не «Ми даруємо людям світло», наприклад.

2. Контактні телефони. Усі наявні засоби зв'язку

Така інформація розташовується у правому кутку, зверху, обов'язково великим шрифтом. Чим видніше номер телефону, тим простіше його знайти.

У клієнтів часто виникають сумніви щодо звернення до будь-якої компанії. Такі сумніви можна розвіяти, вказавши номери телефонів великим шрифтом на чільному місці.

Клієнт навряд чи помітить контактну інформацію, якщо її буде розміщено внизу сторінки.Через таку помилку ваша компанія може втратити клієнта.

3. Повністю охопити увагу клієнтів та всієї цільової аудиторії

Найбільше зосередження спостерігається у таких системах:

• пошукові системи Google, Яндекс;
• соціальні мережі;
• Різні месенджери (WhatsApp, Viber, Telegram);
• YouTube.

Клієнти відвідують сайт з метою знайти будь-яку інформацію, придбати товари чи послуги.Якщо цієї мети ще не досягнуто, банер вашої організації в інтернеті постійно нагадуватиме йому про невиконане завдання. Таким чином, людина повернеться на сайт для здійснення покупки.

4. Міський номер, фізична адреса

Цей нюанс охарактеризує вашу компанію як серйозну організацію, що має офіс. Це може вплинути на продаж.

5. Більше конкретики

Як і говорилося вище, про товари компанії слід говорити конкретно, без розпливчастих та незрозумілих фраз. Якщо ваша компанія продає столи, слід говорити про ті характеристики, якими може поцікавитися покупець: круглі, квадратні, дерев'яні, металеві або скляні, точний розмір, наявні кольори. Також слід надати значення всім перевагам вашого товару, наприклад, екологічність виробів із дерева.

6. Поліпшення цільових сторінок

Ефектний заголовок, який привертає увагу.Має містити інформацію про сторінку. При складанні назв необхідно проаналізувати основні запити, за якими клієнти здійснюють пошук. Найбільш ефективні заголовки - закликають до дії.

7. Заклик до дії

Після прочитання корисної інформації та характеристик товару, що продається, у клієнта все одно можуть залишитися питання.

Тут може допомогти фраза: «Залишилися питання? Зателефонуйте нам!"Такий заклик збільшить кількість дзвінків, що надходять, отже, підвищить продажі. Далі клієнта у свої руки бере менеджер.

Заклик до дії на сайті

8. Дзвінок із сайту

Не обов'язково телефонувати менеджеру за допомогою мобільного. Спеціальне обладнання для здійснення онлайн-дзвінків є у багатьох.Можливість зателефонувати в кол-центр прямо з сайту компанії збільшить кількість дзвінків, що надходять.

9. Найкраще місце для кнопки «Купити»

Слід грамотно розташувати кнопку, яка закликає клієнта придбати товар - зміна становища відіграє велике значення. Кнопку не варто розташовувати внизу сторінки, оскільки до кінця не всі клієнти. Покупець не повинен шукати таких кнопок. Не виключається варіант, що потенційні клієнти візьмуть сайт за онлайн-каталог, а не за інтернет-магазин. Тому даний елемент маркетингу слід розміщувати на видному та вигідному місці.

10. Гра контрастів

Усі кнопки не повинні губитися, як і йшлося у попередньому пункті. Можна спробувати грати на контрасті, використати яскраві кольори.

11. Збільшити відвідування сайту

Якщо на ваш сайт зайде більша кількість потенційних покупців, то кількість продажів почне зростати. Як збільшити відвідування? Шляхом освоєння просторів Всесвітнього павутиння. Це можна здійснити шляхом , що розміщують оголошення, налагодити активність на форумах,у найбільш популярних соціальних мережах та активно їх розвивати.

12. Контролювати статистику виходу із сайту

На сайті одна або кілька сторінок мають найбільшу кількість виходів – саме над цією сторінкою слід попрацювати. Це означає, що клієнти не знаходять на ній потрібної інформації. Потенційного клієнта втрачено.

Невеликий аналіз може налагодити продаж.

13. Компанія професіоналів

Ваша компанія має величезні знання та вміння в області, в якій спеціалізується. Таку ж інформацію повинні мати покупці. При виборі товару покупець часто не володіє інформацією про те, який товар слід вибрати, не обізнаний з його основними властивостями і перевагами. Допоможіть покупцям розібратися в цьому за допомогою статей.Написані статті та огляди будуть знайдені пошуковими системами і, таким чином, приведуть покупців саме на ваш сайт.

Якщо люди не знайшли відповіді на свої запитання щодо товарів на сайті — вкрай мала ймовірність покупки.

Якщо ж буде присутній і клієнт знайде відповіді на всі питання, що його цікавлять, шанс покупки різко зросте.

Тут працює закон «купівля з третього контакту»:"Клієнти вже відвідували ваш сайт - він допоміг, відповів на всі питання - клієнти його пам'ятають".

14. Зображення

Мальовничі та привертають увагу картинки чи набагато цікавіше для клієнта, ніж текстовий (незрозумілий) опис.

Завдяки наявності фотографій, клієнт бачить, який товар він купує.Без картинок та фотографій високої якості збільшити продажі нереально.

15. Беремо у роботу контакти близьких чи знайомих клієнта

Найчастіше покупці обговорюють покупки у різних організаціях із близькими чи знайомими людьми. Необхідно використовувати ці поради для підвищення ефективності.

Можна створити купони та вкладати їх у замовлення. «10 мл фірмової парфуми у подарунок вашим близьким». Умова: таким купоном має право скористатися будь-який із оточення вашого клієнта. Презент буде вигідний одразу декільком сторонам:

1. Клієнт напевно потішить близьку людину подарунком, який буде йому до душі.
2. Людина, яка має купон, зробить замовлення для отримання подарунка.
3. Компанія з'явиться новий клієнт.

16. Максимально використовуємо розсилку

Потрібно постійно нагадувати клієнту про свою компанію. Не слід робити текст у розсилку надто довгим. розсилка має викликати у клієнта інтерес. Не варто забувати про ефектне заголовок.

17. Серія листів для клієнта

Грамотне настроювання листів підвищить рівень повернення клієнтів на сайт.Підвищить додатковий продаж.

18. Блог

Спробуйте бути щедрим до партнера. За рахунок цих людей формується ваша головна на перших етапах становлення бізнесу.

46. ​​Делегуйте

Не вдасться виконувати всю роботу власноруч на етапах, коли бізнес досягає більших розмірів.

Тут важливо створити хорошу команду досвідчених та професійних менеджерів. Саме вони допоможуть вам досягати поставлених цілей та збільшувати обсяги продажу в інтернет-магазині.

47. Справедливість

Набираючи на роботу досвідчених та висококласних менеджерів, важливо побудувати з ними довірчі стосунки, оскільки більшість продажів залежить саме від ваших працівників.

Не слід брати на себе роль зарозумілого начальника.Будьте членом однієї спільної команди, намагайтеся разом досягати поставлених перед магазином цілей.

48. Чесність

Говорити про свій товар лише правду. Найгірше це обман своїх клієнтів. Не описуйте ваш продукт вигаданими властивостями.Якщо купивши товар, покупець не побачить тих якостей, які йому надав ваш опис, ймовірність того, що він повернеться ще раз, практично нульова.

49. Мотивація працівників

Створюючи мотивацію для співробітників, ви побачите, як зростуть обсяги продажу. Як заохочення від продажу можна використовувати системи бонусів чи подарунків від компанії.

50. Можливість протестувати товари вашого інтернет-магазину

Надання можливість спробувати ваш товар одна з найкращих технік зі збільшення продажів. Клієнт, що спробував ваш товар і залишився задоволеним, напевно здійснить покупку і, можливо, увійде до бази.

Покупцям необхідно надавати таку можливість. Переконавшись як товар, клієнт буде впевнений, що ваша компанія - дійсно те місце, куди можна повернутися ще не раз.

Більшість підприємців, які розпочали свій бізнес з нуля, та й бувалих бізнесменів хвилює питання, як підняти продаж у магазині?

У цій статті буде розглянуто 9 дійових способів, які зможуть збільшити прибуток.

Великий плюс: вони не вимагатимуть додаткових солідних капіталовкладень у реалізацію.

Як збільшити продажі в магазині: визначаємо основні фактори

Перш ніж перейти до основної теми, як збільшити продаж, необхідно визначити, чому залежить їх рівень:

Величезну роль продажу грає розташування продукції на полицях, стелажах чи вішалках.

Існує навіть особлива наука - мерчандайзинг.

Важливо й те, ЯК виглядає товар.

Наприклад, складно буде схилити клієнта до того, що це м'ясо варто купити, якщо воно виглядає так, ніби лежить на вітрині вже тиждень.

Продукція має бути цілою, чистою, виглядати презентабельно.

1. Також, зрозуміло, рівень продажів залежить від співвідношення ціни та якості.

А тепер перейдемо безпосередньо до вивчення основних хитрощів, які допоможуть підвищити продажі.

9 діючих способів, як підвищити продаж у магазині

Правило № 1. Чим дорожче, тим краще

За кожним відвідувачем у магазині продавець-консультант повинен уважно стежити.

І не тому, що покупець може щось собі привласнити і не сплатити за це в касі, а для того, щоб вчасно запропонувати виріб дорожче і збільшити тим самим кількість продажів.

Звучить абсурдно?

Наприклад, продавець-консультант зауважив, що відвідувачка вже готова придбати капелюшок.

У цей момент він підходить, і без будь-якої нав'язливості та тремтіння в голосі пропонує подібний товар, тільки на 15–20% дорожче.

Звісно, ​​не просто так.

При цьому він посилається на те, що запропонований їм капелюх:

• на кілька порядків якіснішого попереднього капелюшка;
• випускається найвідомішою фірмою;
• цей бренд буде популярним у майбутньому сезоні;
• перебувати у статусі ексклюзивних аксесуарів тощо.

Жодна модниця не зможе встояти від такого списку переваг.

Крім того, тут спрацьовує психологія: більшість людей не можуть вимовити фрази "це дорого для мене", "хочу щось дешевше".

Цей хід дозволяє збільшити кількість проданої продукції, незважаючи на те, що осічки в цій схемі, звичайно ж, трапляються нерідко.

Але навіть якщо з усіх відвідувачів на такий прийом трапляться 30–45%, то цей метод підвищити конверсію на 22%!

Правило № 2. Чим більше, тим краще

Щоб споживач купив не один, а кілька виробів, йому потрібна вагома причина.

Повернемося, знову ж таки, наприклад із капелюшком.

Тільки в цьому випадку продавець повинен підняти продаж, пропонуючи додатково купити іншу позицію у торговій точці, а не аналогічний товар.

Наприклад, придбати до нового капелюшка відповідні рукавички або елегантний шарф.

У жодному разі співробітник не повинен насильно змушувати приміряти пропонований товар і бути нав'язливим!

Це зробить зворотний ефект.

Покупець навіть може надалі обходити магазин десятою дорогою, щоб уникнути цього «пристаючого персонажа».

Продавець має продемонструвати другу річ, описавши її переваги.

Важливо пояснити людині, навіщо їй взагалі йти з двома покупками.

Наприклад, зауваживши, що пропонований шарф гармонує з обраним капелюшком, при цьому створюючи повноцінний модний look.

Це гарний прийом, який дозволяє підняти продажі в магазині.

Правило № 3. Як підняти продажі в магазині за допомогою супутньої пропозиції?

У кожному магазині одягу є вироби, які додатково можуть підвищити продажі, але при цьому зазвичай не пропонуються клієнтам при виборі основної речі.

Це так зване дріб'язок, яке зазвичай виставляють у прикасовій зоні або на невеликих стійках по торговому залу.

Таким супутнім товаром можуть бути:

• хустки;
• шпильки;
• парасольки;
• біжутерія;
• різні чохли, гаманці.

Як це працює?

Наприклад, чоловік купує джинси.

На касі йому пропонують придбати додатково пару чоловічих шкарпеток.

Аргументують це тим, що тоді сума покупки досягне потрібного мінімуму для того, щоб відкрити дисконтну картку.

Мало хто з покупців відмовиться: шкарпетки стануть у нагоді завжди, а участь у накопичувальній системі – це можливість економити на придбаннях надалі.

Споживачеві здається, що це вигідне вкладення, і він погоджується.

Нехай вигода підприємця від одного такого продажу невелика, але якщо підбивати підсумки місяця, підвищення продажів за допомогою цього методу стає очевидним.

Тому власникам магазинів не варто відмовлятися від використання подібних зон, а також треба мотивувати продавців та касирів згадувати про існування таких товарів покупцям.

Правило № 4. Не забувайте про клієнтів

Найлегший спосіб - це попросити заповнити маленьку анкету, за що клієнт може отримати дисконтну картку.

У такий спосіб можна створювати базу даних відвідувачів магазину.

Як це допоможе підняти продажі в торговій точці?

Зібрані контактні телефони споживачів використовують для телефонного дзвінка.

Ось як консультанти можуть аргументувати дзвінок покупцю:

1. Інформація про нові завезення в магазин.
2. Повідомлення про вигідні пропозиції.
   Наприклад, «купи одну бритву як подарунок чоловікові на 14 лютого, другу отримай у подарунок» або «ми запакуємо її в гарний подарунковий папір безкоштовно».
3. Щоб з'ясувати, чому клієнт давно не відвідував магазин, і чи має якісь побажання щодо обслуговування чи товару.

Вміння правильно працювати з таким інструментом – справжнє мистецтво.

Займатися цим варто лише тим співробітникам, які мають гарну дикцію, вміють працювати із запереченнями.

Вони дають також непоганий відсоток відгуку, і також підвищуватимуть продаж у магазині.

Ефективність цього підтверджує статистика:

Правило № 5. Введіть дисконтну картку

Щоб збільшити продаж у магазині в такий спосіб, необхідно ознайомитися з двома сторонами медалі цього процесу.

Позитивний бік медалі

Як підвищити продажі в магазині?

Здебільшого підвищенням кількості споживачів. А дисконтна картка дозволяє їх «придбати».

Покупців завжди залучатиме можливість заощадити.

Наприклад, дівчина хоче купити собі сумочку. Така модель знаходиться в двох магазинах, що стоять поруч. Тільки в одному вона має знижкову картку, а в іншому — ні. Звичайно, вона піде купувати товар там, де на неї чекає хоча б невелика економія. Резонно, чи не так?

За допомогою дисконтів, ми можемо збільшити продажі, залучаючи більше клієнтів, а не накручуючи ціни.

Негативна сторона

Як не крути, але «недоплачена» покупцем сума – це недоотриманий прибуток торгової точки.

Тому доцільність використання карток потрібно підраховувати в кожному конкретному випадку окремо.

Кожен власник сам визначить, чи варто використати цей метод залучення відвідувачів.

Але результативність його заперечувати не можна. Понад те, ефективність поступово збільшується.

Зверніть увагу на порівняльну статистику того, чи впливає наявність дисконтної картки на відвідуваність:

Правило № 6. Бонусна програма зі збільшення продажів

Це ще один хід, який спрямований на те, щоб підняти продаж у магазині.

Розрахуйте середній підприємства та додайте до нього приблизно 25–35%.

Ця сума буде контрольним мінімумом для бонусної програми.

Наприклад, середній чек магазину становив близько 2 000 рублів. Тоді для отримання бонусів, покупцю необхідно буде переступити поріг 2500 рублів (2000 + 25% = 2500).

Придумайте будь-які подарунки як заохочення.

Це може бути як продукція магазину, так і будь-які товари компаній-партнерів.

Таким методом можна буде підвищити продаж у магазині.

До того ж, навчіть своїх співробітників вимовляти такі слова: «Ви зробили покупку у сумі 2 320 рублів.

Якщо ви придбаєте товару ще на 180 рублів, ми даруємо вам один із подарунків на вибір:

• плюшеву іграшку;
• ліхтарик;
• брелок;
• ручку;
• магнітик на холодильник".

Це може бути все, що завгодно! Головне, зацікавити покупця та змусити його заплатити ще більше.

Також замість подарунків, за умовами бонусної програми, можна нараховувати бали, які клієнти зможуть витрачати на покупки надалі.

Це вбиває двох зайців: приваблює людей і змушує їх ставати постійними клієнтами.

Схема така:

Правило №7. Як підвищити продажі в магазині за допомогою акцій?

Цей список 10 кращих способів, як підвищити продаж у магазині, був би неповним, якщо розглянути акції.

Акції існуватимуть завжди, адже це найпростіший спосіб збільшити обсяг реалізованого товару.

Вони дозволяють мотивувати людину і схиляти до більших витрат, ніж спочатку він планував.

Найдіючіша схема, яка допоможе підвищити продажі, це 2+1 або 3+1 (купіть три речі та отримайте четверту у подарунок).

Такий спосіб не тільки дозволяє підвищити продаж в магазині, але також допоможе при зміні товару на нову колекцію або переході на інший сезон.

Магазин продає одразу кілька речей, які могли б пролежати не продавшись, замість того, щоб списувати їх та відправляти у сток-центри.

До того ж, такий спосіб допоможе підвищити кількість клієнтів у магазині.

Наголошено, що інформація про такі акції поширюється за допомогою «сарафанного радіо» особливо активно.

Правило № 8. «Книга скарг та пропозицій»

Відповідно до законодавства, кожна підприємницька справа повинна мати таку книгу та видавати її на першу вимогу клієнта.

Але часто власники повністю ігнорують їх наявність: документ відправляють «у стіл», а видають лише при настійних проханнях («а то чи мало які гидоти вони нам понаписують»).

А тим часом, це може бути однією з причин, чому не вдається підвищити продаж у магазині.

Здивовані?

Справа в тому, що за скаргами та пропозиціями бутіки або торгові точки, що поважають себе, визначають, що саме не вистачає покупцям!

Звичайно, не варто кожному відвідувачу пропонувати залишити запис.

Натомість можна ввести короткі опитування.

Їх можуть проводити касири під час продажу товару, а також можна розмістити у торговому залі скриньку для прохань та побажань.

У покупців можна запитувати, як вони ставляться до:

• рівнем цін у магазині,
• різноманітності асортименту,
• обслуговуючому персоналу,
• атмосфері в магазині (грає музика, декор, розташування товару).

До того ж можна ненав'язливо попросити залишити коментар про роботу торгової точки на сайті.

Це не тільки дасть feedback, а й приверне нових людей відвідувати вас.

Листочки з відповідями потрібно ВИКОРИСТОВУВАТИ, покращуючи роботу торгової точки, а не відправляючи в далеку скриньку.

Тоді ви зможете підвищити продажі, виправивши можливі проблеми.

У відео наведено практичні поради щодо збільшення рівня продажів від досвідченого підприємця:

Правило №9. Спілкування з клієнтом

Працюйте і перспективу.

Наприклад, людина купила дорогий планшет, телефон, ноутбук у вашому магазині.

І раптом, через день чи два, покупцю дзвонять представники магазину та цікавляться:

1. Чи задоволений споживач покупкою?
2. Як швидко вдалося налаштувати дороге придбання?
3. Чи потрібна допомога в освоєнні техніки?
4. Виникли якісь побажання щодо вдосконалення роботи магазину?

Погодьтеся, цей жест дуже приємний.

Кожна людина оцінить таку турботу.

Крім того, про такий крок магазину обов'язково захочеться розповісти друзям та знайомим.

А «сарафанне» радіо – ефективний метод безкоштовної реклами.

Перераховані вище методи допоможуть визначитися, як збільшити продажі в магазині.

Але не можна за «мішурою» забувати про головне: запорука успіху торгової точки – це турбота про клієнта, якісний товар та висококваліфіковані продавці-консультанти.

Якщо з цією базою все в порядку, описані в статті способи допоможуть збільшити продажі в магазині в короткі терміни.

Корисна стаття? Не пропустіть нові!
Введіть e-mail та отримуйте нові статті на пошту

Час читання: 17 хвилин

Відправимо матеріал вам на:

Питання, розглянуті у матеріалі:

• Які фактори можуть призвести до зниження роздрібного продажу
• Які методи допоможуть збільшити роздрібний продаж без великих вкладень
• Які хитрощі варто взяти на озброєння для збільшення роздрібного продажу

Будь-який власник мережі роздрібної торгівлі бажає, щоб його справа була прибутковою. Основним показником успішного розвитку бізнесу є дохід, що постійно збільшується. Але як за умов жорсткої конкуренції підвищити продажі на ринку, перенасиченому різними продуктами? Сьогодні це дуже актуальна тема. Існує безліч способів, що впливають на збільшення роздрібної торгівлі. У цій статті ми зупинимося на найефективніших.

Причини падіння роздрібного продажу

Роздрібна торгівля - Це процес, що передбачає продаж товарів поштучно або невеликою кількістю для особистого некомерційного використання споживачем. Форма цього виду торгівлі може бути різноманітною. Так, продавці винаймають приміщення під торговельну діяльність, оснащуючи їх відповідним чином, особисто продають товар, поширюють його через телебачення та через інтернет.

Роздрібна торгівля пропонує споживачеві обслуговування наступних типів:

1. Відбір серед аналогічних товарів (наприклад, цукерки певного типу, виготовлені різними фірмами).
2. Самостійний вибір різних продуктів у точках продажу (магазинах самообслуговування).
3. Комплексне (повне) обслуговування – надання допомоги клієнту на всіх стадіях покупки до безкоштовної доставки.
4. Змішана форма - реалізація продуктів дрібним оптом та в роздріб (великі торгові точки, супермаркети).

Чому падають продажі? В основному через те, що покупці стають менш активними, знижується попит. Крім цього, на певні обставини, від яких залежить дохід, бізнесмен (продавець) не може вплинути.

Серед них:

• погіршення економічного становища загалом біля держави;
• виявлення критичного шлюбу в товарах, що продаються;
• виведення ринку зовсім нової продукції, що заміщає існуючі товари.

Зниження роздрібних продажів відбувається і з інших причин, які не такі серйозні, як зазначені вище, їх легко відкоригувати. До таких факторів належать такі.

1. Писати на ціннику одну суму, а чеку пробивати іншу.
2. Залишати банер з оголошенням про акцію, яка вже закінчилась.
3. Провокувати конкуренцію. Якщо є можливість, слід перепродати товар в іншому магазині, не вказуючи його «джерело». Адже цілком зрозуміло, що за наступного зручного випадку покупець прийде у вказане місце.

• Відкриття крокової доступності нових магазинів і торгових центрів.Кількість потенційних покупців у багатьох містах, особливо у невеликих та середніх, майже не збільшується і довгі роки перебуває на одному рівні. У той самий час кількість магазинів душу населення безперервно зростає. За цим йдуть не лише природні економічні процеси, як, наприклад, вирівнювання цін, а й парадоксальні явища. Так, споживач починає сприймати більш менш якісну продукцію як однаково цінну. Натомість лінія «зрівнювання» проходить по нижньому кордоні. Що ж робити у такій ситуації? Знову ж таки необхідно пропонувати покупцеві різноманітність. Іншого шляху збільшити продаж просто немає.

10 ефективних способів збільшення роздрібного продажу

Сьогодні будь-який власник магазину або людина, яка займається його керуванням, прагне знайти ефективний метод моментального збільшення роздрібного продажу. Однак це комплексний процес і разового способу тут немає. Необхідно постійно відстежувати інновації та нововведення, вміти якісно керувати своїми підлеглими, грамотно працювати з покупцями. Бізнесмен може користуватися маловитратними, але ефективними технологіями маркетингу.

1. Up-sell, Cross-sell, Down-sell.

Збільшення продажів у роздрібній торгівлі в такий спосіб - майже безпрограшний варіант, оскільки вважається одним із найдієвіших.

Продаж більш дорогої продукції. Припустимо, людина хоче купити у вас мультиварку. Ви пропонуєте придбати вдосконалену модель, вартість якої вища на кілька тисяч рублів. Клієнт вже вирішив витратити певну суму, і плюс мінус 2-3 тисячі рублів не відіграють особливу роль. Цей спосіб дозволяє підвищити суму середнього чека, збільшивши при цьому прибуток від роздрібного продажу.

Продавець-консультант повинен уважно спостерігати за кожним покупцем, який знову увійшов до магазину, щоб у потрібний момент запропонувати дорожчий виріб і тим самим підвищити вартість покупки. Звучить дивно? Так не рахуємо. Наприклад, побачивши, що клієнт готовий купити шарф, продавцю слід ненав'язливо запропонувати аналогічний, але дорожчий товар. При цьому можна відзначити, що цей виріб:

• якісніше за попередній;
• пошито на найвідомішій фабриці;
• актуально у наступному сезоні;
• підкреслює статус власника і т.д.

Вся ця інформація неодмінно вплине на кожного, хто любить стильно одягатися. Також тут працює психологія. Для більшості людей сказати "це для мене дорого", "я можу собі дозволити тільки щось дешевше" майже неможливо. Але навіть якщо з усіх клієнтів такий гачок клюнуть 30-45 %, конверсія збільшиться на 22 %.

Це продаж додаткових товарів та послуг. Продавці можуть і повинні діяти таким чином: наприклад, коли у вас набувають штани, чемно пропонуйте до них сорочку. Навіть якщо купити другу річ висловлять згоду всього 4 особи з 10, продаж все одно зросте.

Щоб клієнт придбав не один, а кілька продуктів, потрібний серйозний мотив. При цьому продавцю за жодних обставин не слід нав'язувати товар, тиснути на покупця. Такий підхід дасть протилежний результат. Діяти треба так: показати другу річ, описати її переваги та розповісти, для чого вона взагалі потрібна клієнту. Можна також спробувати переконати, що пропонований додатковий виріб ідеально підходить до вибраних штанів і створює гармонійний стильний ансамбль.

Down-sellАктуальний, коли клієнт має намір придбати товар, але бюджет його обмежений. Продавець може порадити продукт, що відповідає вимогам, але дешевшим і з нижчою цінністю. Завдання Down-sell – утримати покупця та задовольнити його потреби. Наприклад, молода людина хоче придбати квіти, але на якісний букет не вистачає грошей. Порекомендуйте йому голландську троянду у горщику. Головне – пропонувати продукти чи послуги з високою маржею.

Що таке маржа? Простіше кажучи – це аналог прибутку, тобто це різниця між собівартістю продукту та його відпускною ціною. Виручка, отримана під час продажу, - це і є маржа. Чим вище маржа за товар, тим він є високомаржинальним.

2. Супутня пропозиція.

Це правило у якомусь сенсі схоже на попереднє. У кожній торговій точці є товари, здатні додатково збільшувати продажі. Але зазвичай їх не пропонують покупцям, які обирають основний виріб. Це так звані «дрібні» товари, які найчастіше лежать біля каси або на невеликих стійках по всьому торговому залу.

Наприклад, у магазині одягу є такі супутні товари:

• хустки;
• шпильки;
• парасольки;
• біжутерія;
• чохли;
• гаманці.

Працює просто. Припустимо, жінка купує сукню. На касі їй пропонують відповідну біжутерію, пояснивши, що при купівлі загальна сума досягне необхідного мінімуму, і це дозволить відкрити дисконтну картку. Багатьом клієнткам сподобається пропозиція. Супутній товар, що купується, може знадобитися, а дисконтна карта дозволить економити на покупках у майбутньому. Як бачимо, підсвідомо людина вважає цю пораду вигідною і погоджується.

У результаті, незважаючи на те, що підприємець отримує невелику вигоду від одного продажу, за підсумками місяця збільшення роздрібних продажів стає очевидним.

3. Грамотний мерчандайзинг.

Ще один затребуваний варіант збільшення продажів - використання мерчандайзингу, тобто застосування комплексу заходів, що проводяться в торговому залі та спрямованих на просування того чи іншого товару, марки, виду чи упаковки.

Чим займається мерчандайзер?

• По перше,фахівець ергономічно та привабливо для покупця розставляє товари. Цей процес найістотніший. Більшість людей йдуть до магазину з однією метою: знайти продукт, порівняти ціни або уточнити, чи можна його замовити. Відповідно, що простіше для покупця орієнтуватися у торговому залі, то більше шансів те що, що він продовжить спілкуватися із продавцем і захоче повернутися. Все елементарно: підприємств торгівлі сьогодні багато, справді унікальних продуктів стає менше, оскільки промислова галузь розвивається та з'являється велика кількість аналогів. З цього випливає, що потенційний клієнт піде туди, де максимально комфортно.

Дуже важливо правильно розмістити продукцію у магазині. Не слід створювати відвідувачеві труднощі, щоб він, наприклад, кілька разів обходив магазин у пошуках потрібних черевиків між джинсами і футболками. Нехай черевики розташовуються в одному місці, а одяг – в іншому. Грамотно та акуратно організований простір вже автоматично подобається потенційному покупцю. Його не дратує необхідність тривалих пошуків товару. Він охоче починає розмовляти з продавцем і погоджується на придбання додаткового виробу. Так досягається збільшення продажів у роздрібному магазині одягу.

Також багато важить, наскільки естетично викладається товар. При підборі однорідних або близьких виробів орієнтуватися потрібно не тільки на категорії, але і на забарвлення. Так, недостатньо, щоб сорочки розташовувалися на одній полиці. Необхідно їх розподілити за відтінками (наприклад, від зеленого до жовтого) з усіма переходами. Не слід валити все в одну купу. Такий підхід точно не працює на збільшення продажів і не приносить належного доходу навіть тим магазинам, які позиціонують себе як економ-клас і роблять акцент не на якість, а на мінімальні розцінки.

• По-друге,до функцій мерчандайзера входить використання інформаційних і стимулюючих вивісок і табличок. Цей метод краще використовувати у великих роздрібних точках, куди входять суміжні зали. Також актуальним він і для дрібних магазинів. Найпростіший спосіб збільшення роздрібних продажів - демонстрація покупцю конкретного місця розташування необхідного товару. Не у всіх клієнтів виникає бажання спілкуватися із продавцями-консультантами. Відповідно, відвідувачі потребують покажчиків як для певних категорій продуктів (джинси, сорочки, піджаки, крупи, консерви, сири), так і для окремих найменувань товарів, на які спостерігається особливий попит (сіль, сірники, свічки).

Побачивши таких вивісок і покажчиків людина буде легко переміщатися від вітрини до вітрини без будь-яких складнощів і перебувати в потрібному настрої, що сприяє шопінгу. А стимулом для нього стануть різні рекламні таблички біля продуктів, які повідомляють про акції, особливі властивості товару або його обмежену кількість.

• По-третє,Мерчандайзер може застосовувати особливу музику для створення у покупця настрою, що стимулює зробити покупку. Нехай ця мелодія не буде надмірно агресивною, що викликає роздратування у клієнта, або надто ліричною та релаксуючою, що позбавляє настрою на шопінг. Оптимальний варіант для магазину роздрібної торгівлі – легка електронна або поп-музика (слід ставити популярні треки, яким не більше року). Крім того, мелодії треків повинні плавно перетікати з однієї в іншу без перепадів. Можна також транслювати будь-який затребуваний радіоканал (бажано із загальною тематикою).

При цьому не слід ставити дуже велику гучність. Це правило особливо важливо враховувати, оскільки багато сучасних людей використовують навушники. Покупця може дратувати та обставина, коли мелодія, що звучить у його навушниках, перебивається гучною музикою в магазині.

Розміщення товару впливає на споживача у супермаркетах та інших торгових точках самообслуговування. Саме там найбільш явно видно, як важливо правильно позиціонувати виріб, що продається. Так, всі продуктові магазини користуються загальним прийомом - розміщують хлібний відділ у найвіддаленішій частині зали. Таким чином, заходячи лише за хлібом, клієнт проходить по всій території з вітринами та здійснює додаткові покупки.

У той самий час годі думати, що грамотний мерчандайзинг можливий лише великих продуктових чи господарських магазинах. Наприклад, завдяки правильно розташованим робочим місцям співробітників салону, зручним меблям, клієнт почувається затишно, краще налаштований на покупку дорогого автомобіля або товару з барвистого стенду з новинками на вході.

4. Програми лояльності.

Збільшення роздрібних продажів у магазині – процес, який досягається також реалізацією програм «точкового впливу». Програми призначені виключно для лояльних клієнтів, тобто чим частіше покупець відвідує магазин, чим більше його чек, тим вища ймовірність того, що йому нададуть дисконтну або бонусну картку. Програми бувають таких типів.

• Бонусна.Основний елемент бонусної програми - бонуси, тобто бали, які обчислюються у відсотках (рідше фіксовано) з кожної покупки. Коли досягається певна сума, покупець може оплачувати бонусною карткою частину покупки або повністю.

Варто звернути увагу:найкращий другий варіант, коли придбаний товар повною мірою оплачується накопиченими бонусами. Водночас часто людям здається, що обмеження права використання преміальних балів - черговий обман, і надалі покупці більше не бажають відвідувати таку торгову точку. Імідж підприємця (господаря) та його магазину стає менш привабливим. Яскравий приклад: відома в Росії мережа магазинів спортивного одягу та аксесуарів, що обмежує можливість оплати бонусними балами до 30% загальної вартості покупки, протягом останніх двох років втратила близько 15% постійних клієнтів.

• Накопичувальна.Ця програма аналогічна до бонусної, відрізняється лише формою нарахування балів. Якщо для розрахунку бонусів можна використовувати абсолютно будь-яку формулу, то на накопичувальну картку "капають" відсотки від чергової покупки або фіксована сума. В іншому все так само, покупець може на свій розсуд витрачати свої бонусні кошти на купівлю бажаного товару або частково оплачувати послуги.

• Дисконтна.За цією програмою постійний покупець отримує знижку частину товарів чи весь асортимент. Щоб отримати послугу, він має показати фірмову картку або назвати ім'я та телефон. Бувають як фіксовані знижки, так і зростаючі разом із підвищенням вкладень клієнта у роздрібний магазин. Останній варіант найбільш популярний у власників картки, відповідно, для підприємця він також є оптимальним.

Таким чином, бонусні програми - це найкращий спосіб завоювати лояльність покупців та домогтися збільшення роздрібних продажів. Коли споживач отримує фірмову карту (бонусну, накопичувальну чи дисконтну), то почувається вхожим у певне коло «обраних», що стимулює його до покупок саме у цій організації.

У звичайних умовах картки слід видавати лише постійним клієнтам. Але коли відкривається новий магазин або проводиться глибокий ребрендинг, можна роздати їх першим 10-100 покупцям незалежно від тривалості «співпраці» з підприємством торгівлі. Це не тільки стимулює їх і надалі відвідувати цей заклад, а й покращує імідж роздрібної торгової мережі.

Якщо бонуси адресовані «обраним», то акційні пропозиції (дисконтні чи ті, що проводяться в умовах завезення обмеженого асортименту товару) – для всіх. Кожен покупець, який у потрібний час зайшов у магазин і вибрав необхідний товар (якщо акція діє на весь асортимент), може отримати знижку. Ця процедура проводиться відповідно до чинного законодавства, оскільки є публічною офертою.

Акції чудово працюють на збільшення роздрібних продажів. Поширюватися вони можуть у частині певних товарів, груп виробів (наприклад: сезонні речі чи спортивний інвентар) чи всього асортименту загалом. Не слід часто проводити акції щодо «некондиційних» продуктів. Хоча подібні заходи допомагають швидше продати такий товар і, відповідно, збільшити роздрібні продажі, натомість у магазину формується імідж торгової точки, куди можна зайти «у крайньому випадку», і якісних товарів тут немає. Безумовно, навіть якщо при цьому орієнтуватися на клієнтів з мінімальним рівнем доходу, позитивних результатів досягти неможливо.

Найоптимальніший варіант - чергувати акції: 1-2 рази на рік (наприклад, напередодні літа та Нового року) робити знижки на все; 10-12 разів – на неходовий товар; і хоча б раз на сезон проводити такі заходи, пов'язані із завезенням нових продуктів. Останні необов'язково пов'язувати із зниженням цін. Покупці можуть придбати товари з обмеженої серії, безкоштовно замовляти доставку до будинку і т.д. Все визначається польотом фантазії та фінансовим становищем рітейлера.

Про акції споживачам краще повідомляти заздалегідь, і чим масштабнішою буде рекламна кампанія, тим краще.

Дуже важливо сьогодні просувати товари в інтернеті, зокрема у соціальних мережах. Зазначимо, що ви ведете не онлайн-продаж, а рекламну кампанію в інтернеті. Грамотна стратегія відмінно працює збільшення роздрібних продажів.

SMM-просування дає магазину можливість розповісти аудиторії, які акції та бонусні програми він проводить, не купуючи дорогу телевізійну рекламу та не вдаючись до послуг відомих блогерів. Все, що потрібно для збільшення роздрібного продажу - створити сторінки магазину в соціальних мережах, а потім якісно вести їх, своєчасно повідомляючи потенційним клієнтам про майбутні заходи. Додатково буде корисно публікувати відгуки, які вдячні покупці залишають на офіційних інтернет-сайтах торгового майданчика або у «фан-клубах».

Значення хештегів у SMM-просуванні в даний час важко переоцінити. Якщо SMM-менеджер або сам власник бізнесу використовує правильні спеціально підібрані теги, потенційні клієнти відразу ж направляються на сторінку магазину.

Завдання SMM-просування – максимально охопити цільову аудиторію. Хтось із передбачуваних клієнтів віддає перевагу Facebook, хтось «Однокласники», хтось використовує YouTub та Instagram. Враховуючи це, корисно створити облікові записи у всіх соціальних мережах інтернету. Зміст кожного з них може бути приблизно одним і тим самим. Важливо інше -активні користувачі повинні отримувати всю необхідну інформацію.

Запустивши SMM-просування, варто подумати про повноцінну маркетингову компанію, що включає оголошення на телебаченні і радіо, виготовлення банерів, розтяжок, роздаткових матеріалів (буклетів, листівок, візиток).

Рекламну акцію, спрямовану збільшення роздрібних продажів, можна долучити до конкретної події (наприклад день народження магазину, державне чи релігійне свято, відкриття нової торгової точки). Також цей захід корисно проводити для підтримки лояльності клієнтів.

Розміщуючи оголошення та виготовляючи відповідний роздатковий матеріал, паралельно можна вручити бонусні чи дисконтні картки першим клієнтам. При проведенні конкретної піар-компанії доцільно запустити кілька роликів на телебаченні та в інтернеті, оголосивши при цьому «дні знижок».

• надання знижок на певні види товарів чи всю асортиментну групу;
• організація святкових заходів, включаючи концерти найпопулярніших виконавців;
• дегустація продукції.

У будь-якому варіанті головне завдання - створення для клієнтів комфортних і безпечних умов перебування в роздрібній точці і на прилеглих територіях. При цьому необхідно уникати таких спричинених знижками негативних явищ як тисняви, колотнечі, черги. Слід пам'ятати, що кожне подібне явище є серйозним і, як правило, назавжди псує репутацію магазину.

8. Книга відгуківта пропозицій.

Законодавство Російської Федерації зобов'язує кожну торгову точку мати свою книгу відгуків та пропозицій. Більшість бізнесменів сприймає її саме як книгу скарг, і це велика помилка. Необхідно постійно тримати цей документ у полі зору відвідувачів, найкраще місце для розміщення – інформаційний стенд. Щомісяця представник адміністрації магазину повинен її переглядати, уважно читати поради та зауваження клієнтів, розмовляти з персоналом.

Крім вищезгаданого документа, у магазині корисно застосовувати міні-опитувальники. Рекомендується розміщувати їх на столі або прямо на касі. Ставити галочки у кількох полях клієнту набагато простіше, ніж писати текст у книзі. При цьому інформація, отримана таким чином, виявиться не менш корисною, ніж відгуки та пропозиції.

Завдяки вищезгаданому підходу можна швидко підвищити продажі, не замовляючи дорогих досліджень і не гаючи часу, намагаючись вибрати ефективну маркетингову стратегію.

З метою збільшення роздрібного продажу слід оцінювати професійний рівень співробітників, які спілкуються з покупцями безпосередньо. Мінімум, що вони мають робити – знати асортимент на «відмінно» та розуміти як вести діалог із клієнтом. Необхідно уникати ситуацій, коли продавець ігнорує прохання покупця проконсультувати його, не звертає уваги на потенційного клієнта, довго стоїть біля однієї вітрини і недостатньо чемно відповідає на зауваження та звернення.

Торговому працівникові не варто впадати і в іншу крайність - поводитися дуже нав'язливо. Клієнт, що зайшов до магазину з певною метою або зовсім без неї, може не горіти бажанням спілкуватися в принципі або саме в цей момент вести діалог. Так чи інакше з відвідувачем потрібно вітатися, пропонувати допомогу при першій нагоді. Далі від нього слід відстати, якщо в консультаціях більше немає необхідності і дозволити спокійно піти з магазину.

Найкращий варіант для навчання – направити торгових працівників на курси підвищення кваліфікації чи особисті тренінги. Вартість таких програм є цілком прийнятною, а ефект, як правило, дає позитивний результат.

Завдяки вибірковим дзвінкам покупцям, анкетуванню, опитуванням у спільнотах соціальних медіа можна дізнатися про проблеми покупців. Доцільно ставити питання щодо асортименту, якості сервісу, доступності, оформлення магазину і т.д. Якщо грамотно використовувати отримані дані, то не лише підвищиться рівень продажів, а й покращиться якість обслуговування.

Слід застосовувати інструменти спілкування, які на момент продажу тієї чи іншої товару дозволяють отримати контактний телефон клієнта. Найпростіше можна попросити заповнити невелику анкету, а потім вручити людині за це дисконтну картку. У такий спосіб формується база даних клієнтів.

Як це працює на збільшення роздрібного продажу? Дуже просто: за отриманими телефонними номерами здійснюється обдзвон покупців.

Ось як продавці аргументують свій дзвінок:

• повідомляють про нові надходження до магазину;
• інформують про вигідні пропозиції.

У ході телефонної розмови можна запитати, чому людина давно не заходила в магазин, чи є в неї якісь побажання щодо сервісу та продукції. Довіряти обдзвон клієнтів слід лише співробітникам з чіткою дикцією, які вміють кваліфіковано відпрацьовувати заперечення.

Вищезазначені способи збільшення продажів у роздрібній торгівлі справді ефективні. Але, прагнучи підвищити прибутковість бізнесу, слід пам'ятати головне: турбота про покупця, високу якість товару та професійні консультанти – ось основні двигуни успіху. Якщо ця «база» в нормі, то й зазначені раніше методи допоможуть підвищити продаж у стислий термін.

12 заходів щодо збільшення продажів у роздрібній торгівлі

Як підштовхнути людей до того, щоб вони купували у вас більше, а ви тим самим збільшували роздрібні продажі? Є кілька хитрих прийомів, що стовідсотково впливають на всіх покупців. Використовувати їх може кожен продавець і для цього необов'язково знати психологію людини.

Мабуть, усім знайоме почуття, коли на розпродажах чи магазинах, де той чи інший товар представлений зі знижкою, контролювати себе стає дедалі складніше. Немов у тумані ми купуємо все, що бачимо, і не зупиняємося доти, поки не витратимо все до копійки. У такі хвилини не зрозуміло, що нами рухає при купівлі абсолютно непотрібних речей. Але вже доведено, що такі почуття з'являються недарма: людина підпадає під дію тактичних маніпуляцій досвідчених маркетологів. Які ж заходи вони проводять збільшення роздрібних продажів?

Написи та оголошення на кшталт «Купи одну річ – отримай другу безкоштовно», «Доставка в подарунок», «Знайди дешевше» викликають у більшості людей у ​​свідомості позитивний відгук. Але кожному рітейлеру зрозуміло, що будь-яка «безкоштовна» доставка або «подарована» річ уже входить у ціну товару, що купується за гроші. Такий прийом безвідмовно працює десятки років у всьому світі, використовується як у сфері роздрібного продажу, так і в інших галузях. Саме видима «безкоштовність» викликає інтерес багатьох людей, які спочатку просто заходять «подивитися», а йдуть з магазину з покупками.

Прекрасний ефект виходить і від "сарафанного радіо". Коли покупець дізнається про «вигідну» акцію у вашій торговій точці, то приводить туди своїх рідних та приятелів, щоб усі вони разом могли купити максимальну кількість товарів та отримати ще більше «подарунків».

Іноді в магазині корисно проводити «безкоштовні» акції (наприклад, такі як «другі джинси за півціни» або «друга річ з 50% знижкою»). У ході проведення цих заходів покупцям віддають практично несезонні речі, що залежалися, або продукти, які не можна буде продати в найближчому майбутньому, при цьому дещо збільшують вартість самих ходових товарів.




Такий підхід забезпечить оборот всіх товарів і принесе дохід. Але при організації подібних акцій важливо прорахувати всі ризики та зиск. Часто трапляється так, що неправильний підхід зменшує, а не збільшує роздрібний продаж.




Всім відомо про сильний вплив червоних цінників у роздрібних торгових точках. У разі у покупців підсвідомо спливає асоціація: червоні наклейки - зниження цін. Саме червоним кольором рітейлери у всьому світі виділяють розміри знижок, такі цінники продавці закликають шукати на полицях, обіцяючи клієнтам зниження вартості товару. Це сприйняття підприємцю, що усталося, можна використовувати на благо.




Цінник червоного кольору не завжди означає карколомну знижку для клієнта. Зниження ціни може бути мінімальним або взагалі незначним, або вартість залишається незмінною. Однак той факт, що переважна більшість клієнтів візьме з полиці продукт саме з яскравою червоною биркою, очевидний. Тому з метою збільшення роздрібних продажів рекомендується іноді вдаватися до такого прийому: спеціально мінімально знижувати вартість дорогих товарів, розміщувати на них червоні цінники та спостерігати за тим, як відвідувачі змітають із прилавків усе, не сумніваючись у вигідній покупці.

1. Ховаємо найходовіші товари.

Найзнаменитіший, а тому ефективний спосіб збільшення роздрібного продажу - це, мабуть, розміщення найбільш затребуваних товарів наприкінці магазину. Помічено, що прилавки із хлібом, молочною продукцією, ковбасними виробами завжди розташовані у дальніх куточках торгового залу. Досвідчений мерчандайзер неодмінно зробить так, що покупець пройде максимально довгий шлях за продукцією першої необхідності, а дорогою набере ще цілий кошик супутніх і нібито потрібних товарів.

Отже, з метою збільшення роздрібного продажу найзатребуваніші недорогі товари слід розміщувати на далеких стендах і вітринах. Разом з тим найдорожчі і менш ходові одиниці розташовуються в найпомітнішому місці - поряд із входом, там, де на товар звернуть увагу навіть перехожі.

2. Продажтоварівпартіями.




Ще один популярний метод – продаж продуктів партіями, наприклад, за акцією «10 упаковок за 500 рублів». При цьому зазвичай рітейлер робить незначну знижку, але цей «трюк» знову ж таки впливає на таку просту людську межу, як природне бажання заощадити, нехай навіть небагато.

Прагніть продавати максимальну кількість товарів по акції, тому що саме на них підсвідомо дивиться кожен відвідувач, часто не замислюючись, для чого йому 10 упаковок ароматичних свічок з вигодою покупки в 20 рублів. На цьому бажанні купити зі знижкою «гратиме» досвідчений продавець.

Партіями можна продавати як ходову продукцію, так і товари, у яких закінчується термін придатності, а також неліквідні вироби

3. Акція "один товар в одні руки".

Багато продавців використовують цей простий рекламний прийом, знову спрямований на стимулювання інтересу клієнтів і збільшення роздрібних продажів. Йдеться про так звані «купівельні обмеження». Саме в той момент, коли кажуть, що даний продукт можна отримати в кількості не більше 3 одиниць в одні руки, клієнт підсвідомо вважає його унікальним та особливим, отже намагається купити в максимальній кількості. Відвідувач магазину впевнений у тому, що «якщо на товар є високий попит, то він незабаром закінчиться, тому треба взяти відразу й більше».

Не варто соромитися робити окремі товари «унікальними» та встановлювати поряд з ними відповідні оголошення. Такий штучно створений дефіцит завжди впливає збільшення роздрібних продажів.

4. Правило дев'яти.




Кожен з нас, швидко побачивши в магазині ціну «2999 рублів», підсвідомо округляє значення до двох, а не до трьох тисяч рублів - як це було б математично правильно. Таку реакцію нашого мозку називають "ефектом лівих знаків": ми несвідомо округляємо показник у менший бік ще до того, як усвідомлюємо його справжнє значення. Саме цей неусвідомлений рефлекс може використовувати продавець, працюючи збільшення продажів у роздрібному бізнесі.

Порада:формуючи та друкуючи цінники, краще використовувати цифри, що закінчуються на 90, 95 або 99. Такі ціни ще називають «чарівними». Вони візуально знижують вартість продукту у сприйнятті людей, чим стимулюють останніх до покупки.

5. Використаннякольору, світла, ароматів.




Давно доведено: купівельна активність залежить від кольору, світла, ароматів. Як це працює? В організмі людини виділяється гормон радості - ендорфін, що викликає приємний трепет перед покупками. Неусвідомлено він хоче купити більше продуктів і принести собі задоволення. А викликати у нього дофамін, чи гормон задоволення, у магазині досить легко.

Рекомендація:при організації торгових приміщень варто враховувати безліч факторів, які впливають на реалізацію товарів та послуг певних категорій. З метою збільшення продажів при оформленні вітрин необхідно застосовувати яскраві колірні рішення. Що стосується продуктових магазинів, то соковиті різнокольорові фрукти та овочі краще розміщувати ближче до входу, щоб відвідувач міг побачити їх ще здалеку та відчути радість від майбутніх покупок.

Розміщення, оформлення, зовнішній вигляд продавців, світло, температура, музичний супровід – це дуже важливо для створення цілісного образу компанії. Відмінна ідея – аромамаркетинг чи будь-який інший «сенсорний маркетинг», що впливає на почуття клієнтів та їх емоційне тло. Щоб зрозуміти це, згадаємо кілька знаменитих торгових марок.

Ці заклади відрізняють привабливий дизайн інтер'єру, що поєднує дерево та насичений зелений колір, вивіска, що відображає меню, ненав'язливе аудіосупровід, аромат натуральної кави. Тут можна смачно поїсти, але відчути запах їжі не можна - його тут просто немає за концепцією аромамаркетингу.




Погляньте уважно на цей розважальний комплекс. Усюди витає аромат попкорну. При цьому зовсім неважливо, що тут також продається піца, начос та інші продукти. Але запах цього бренду - попкорн, що готується. Відвідувачі кінотеатру можуть не лише відчувати аромат, а й бачити процес приготування.




Зайдіть у будь-який яскраво освітлений магазин з такою вивіскою, і ви миттєво відчуєте свіжий аромат дерева. Процес розпилювання дерев ви ніколи там не побачите. Однак запах відчуватимете завжди, і саме він стане вашим стимулом зробити вдома ремонт.




Висновок:комплекс, що включає продумані візуальні, дотичні і ароматичні елементи, дуже важливий, оскільки ці складові можуть впливати на бажання клієнтів і стимулювати збільшення роздрібних продажів в магазині.

6. Закон правої руки.

Не секрет, що переважна більшість покупців переміщаються торговим залом проти годинникової стрілки, стартують з правого боку від входу. Про це необхідно пам'ятати і під час розміщення товарів на прилавку.

Порада:враховуючи, що відвідувачі завжди ходять торговим залом по периметру, основну кількість продуктів слід розміщувати саме в цій зоні. Найкращі і найпомітніші товари розташовуйте праворуч від входу: з цієї точки покупці почнуть свій шлях, і розкладені тут продукти стануть для них максимально цікавими.




Саме на спонтанних покупках може чудово заробляти будь-який магазин. Деякі продавці недооцінюють товар для спонтанних покупок у прикасовій зоні. Але це не правильно. Багато клієнтів дуже часто роблять покупки, піддаючись миттєвому пориву. Крім того, на тлі дорогих покупок, які вже були здійснені раніше, відвідувачі легко можуть придбати незначний товар. Таким чином, на практиці спонтанні покупки чудово працюють на збільшення роздрібних продажів.

Рекомендація:Обов'язково варто розмістити біля каси стійки з необхідними дрібними товарами для щоденного використання. Це можуть бути газети, шоколадки, батарейки, жуйки, антисептики тощо. Більшість покупців, чекаючи своєї черги, охоче беруть у каси щось із недорогих дрібниць.




Наша підсвідомість має ще одну унікальну властивість: роблячи покупки, ми хочемо швидше наповнити порожній кошик товарами. Саме тому великі супермаркети постійно збільшують розміри візків та кошиків. Навіть якщо людина зайшла в магазин купити хліб, але потім узяла до рук візок, дуже скоро він його заповнить. І цією особливістю нашого мозку можна грамотно скористатися.

Рекомендація:для відвідувачів торгової точки (особливо великого супермаркету) кошик чи візок – це чудовий стимул купити більше продуктів, ніж планувалося. Відмінне рішення - гарні плетені кошики маленького розміру, які часто можна зустріти у косметичних магазинах чи бутіках жіночого одягу. З таким кошиком приємно ходити по залі, а складати до неї необхідні продукти ще приємніше. Це безперечно працює на збільшення продажів у роздрібному бізнесі.

7. Впровадження унікального сервісу, на який чекають покупці, але якого немає у конкурентів.




Тип сервісу визначається видом бізнесу. Як це впливає збільшення продажів у роздрібній торгівлі? Припустимо, продовольчий супермаркет може додатково повідомляти покупців про акції телефоном. Такий підхід сподобається пенсіонерам та спрацює як «сарафанне радіо». Взуттєвий салон пропонує збільшити термін повернення товару клієнтом у разі, якщо він із якихось причин не підійшов (30 днів замість 14 днів). Магазин торгівлі побутової техніки обіцяє безкоштовно доставляти містом великогабаритні вироби.

8. Організація лотереї чи власного свята у магазині.




Російському споживачеві не вистачає моментів радості. Людям подобаються акції, під час яких товар можна отримати безкоштовно.

Допустимо приурочити дату власного свята або до чергових роковин відкриття («Нам три роки»), або до професійної урочистості. Наприклад, магазин будівельних матеріалів може масштабно відзначити День будівельника. А безкоштовна лотерея розіграшу продуктів, під час якої клієнт заповнює анкету, дозволить магазину отримати адреси електронної пошти для подальших розсилок.

Талант бізнесмена полягає не лише у здатності розрахувати прибуток від продажу чи побудувати відносини з податковими органами. Насамперед, він полягає в умінні знаходити контакт із клієнтом та грамотно підштовхувати його до покупки. І звичайно ж головне завдання підприємця - підвищувати роздрібний продаж усіма доступними шляхами, залучаючи до процесу як власний персонал, так і експертів ззовні.

Перш ніж розпочати працювати над підвищенням продажів, слід детально вивчити питання та вибрати кілька основних стратегій оптимізації бізнесу. Інструменти та способи збільшення продажів у роздрібній торгівлі, які тут освітлені, ефективно працюють як у комплексі, так і окремо один від одного.

Останні шість років я продаю сам і вчу продавати інших.

Свого часу мені пощастило розвивати відділ продажів у компанії IPS (Isaac Pintosevich Systems), закривати космічні чеки в Amazon Chamber of Commerce, а зараз я вибудовую продаж в освітній платформі LABA.

Ми реалізовуємо свої продукти в Україні, Росії, Білорусі, Казахстані, Німеччині та країнах Балтії. Це досить складний процес, який потребує злагодженої роботи всього колективу.

Що було за ці шість років?

У перший тиждень роботи менеджером з продажу підписав 3 контракти на загальну суму $23 000

Рік утримував перше місце з продажу серед тридцяти осіб

Особистий рекорд – 372% плану

За рік роботи пройшов шлях від стажистів до в.о. керівника відділу продажів компанії IPS з тридцятьма менеджерами з продажу у підпорядкуванні

За один день конференції підписав контракти із тридцятьма незнайомими клієнтами

Збільшив обороти освітньої платформи LABA вдвічі за перший місяць роботи

Постійно навчаюсь, пройшов тренінги у найкращих фахівців: Белфорт, Адізес, Чальдіні, Ферраці, Гандапас etc

Ще один особистий рекорд - продаж продукту бюджетної цінової категорії на $62 000 за місяць

Я продавав багато, експериментував з різними схемами та зробив досить помилок, поки не вивів для себе формулу ідеального продажу. Цю формулу можна використовуватиме збільшення обороту всього відділу продажів, а чи не окремого менеджера.

Міфи, які часто зустрічаються у менеджерів-початківців з продажу.

Продажником потрібно народитися

Так думає більшість людей, особливо ті, хто тільки починає свій шлях у цьому напрямі. Насправді продаж - це доступна формула, яку може освоїти кожна людина.

Якщо вперше почати жонглювати або сісти за кермо автомобіля, швидше за все, ви спочатку робитимете помилки.

Але якщо у вас будуть хороші вчителі, з часом, ви навчитеся це робити легко та з мінімальними помилками. Продажі – не виняток!

Продаж - це впарювання

Ви навряд чи відрізняєте 97% продажників один від одного. Ці невмілі менеджери від початку розмови намагаються якнайшвидше розповісти про те, що вони найкращі, у них найкраща компанія, найкраща доставка, умови etc.

Вони не знають і не намагаються дізнатися, що взагалі потрібно клієнту. За такого підходу, це справді впарювання. Яку користь клієнту приносить такий продажник і яка ймовірність того, що клієнт купить у вас продукт і залишиться задоволеним?

Продавати – це погано

Щодня ми всі щось продаємо. Похід у кіно, яке блюдо їсти на вечерю, ідею клієнтам чи керівництву, послуги тощо.

При продажу якісної послуги або товару, який зможе допомогти клієнту, це ніяк не може бути погано. Якщо ви допомагаєте людині, то що тут поганого?

Насправді ж, продавати якісний, затребуваний товар – це престижно, а що найголовніше, за це дуже добре платять.

Міфи керівників відділів продажу чи власників бізнесу

Хорошого менеджера з продажу легко знайти

Зараз я вас, мабуть, засмучу. Хороші менеджери з продажу не шукають роботу – робота знаходить їх. Хороших менеджерів із продажу практично немає на ринку. Недостатньо просто розмістити вакансію і до вас прийдуть генії продажу.

Хороший менеджер з продажу вже давно продав свою компетенцію і, звичайно, має високооплачувані комісійні. Не у вашій компанії.

Практика показала, що потрібно шукати потенційних співробітників, які готові навчатися та вирощувати з них справжніх "вовків продажу". Це складно, потребує певних знань та зусиль. Але це точно працює.

Менеджери з продажу самі активно продаватимуть, оскільки вони хочуть заробити більше

На жаль, яка б у вас не була продумана система матеріальної мотивації - її недостатньо, щоб тримати запал вашого співробітника на вищому рівні.

Менеджер з продажу - людина зі своїми внутрішніми переконаннями, страхами, інтересами та пріоритетом. Тільки завдяки правильному підходу до менеджменту кожного співробітника ви зможете тримати свій відділ продажів на високому мотиваційному рівні.

Найстрашніший міф, який може зруйнувати ваш відділ продажу

Одного разу все налаштував, все чудово працює і так буде завжди.

Думаю, кожен з вас так хоч раз думав чи сподівається, що це можливо.

Відділ продажів - це ланка, яка має приносити більшу частину фінансів до компанії. І над ним слід постійно працювати та покращувати.

Раз на три місяці необхідно покращувати та переглядати стратегію у відділі продажів.

Встановлювати нові бонуси за окремі показники, міняти між собою команди чи проекти над якими вони працювали, ставити плани на місяць, три і півроку.

Менеджери з продажу за вдачею штурмовики і звичайна рутина діє на них негативно - втрачається мотивація, починають падати показники, стає менше задоволених клієнтів.

Тому ви постійно повинні тримати руку на пульсі свого відділу продажу і, якщо він починає слабшати, вживати оперативних заходів.

ПРАВИЛЬНІ ЛЮДИ

Правильні люди – це основа будь-якого відділу продажу.

Як часто ви проводите співбесіди? Як часто у вас виходить знайти хорошого менеджера з продажу?

Більшість компаній проводить особисті співбесіди. Такий підхід працює при виборі топ-менеджменту, але не для відділу продажів.

Необхідно проводити конкурсні співбесіди. Так ви зможете заощадити свій час і, що не менш важливо, наголосити на очах претендента на цінність вакансії.

Якщо ваш новий співробітник не просто пройшов співбесіду, а відкрито боровся за свою посаду з конкурентами, він набагато цінуватиме її.

Одна з найважливіших навичок «продажника» - цілеспрямованість. Зробіть конкурс таким, щоб він міг виявити цю якість. Процес відбору має відбуватися кілька етапів.

Важливо, щоб кожен етап був набагато складнішим – так ви зможете зрозуміти наскільки цілеспрямований потенційний співробітник.

СИСТЕМА АДАПТАЦІЇ

У багатьох компаніях у перші дні роботи у співробітника у відділі продажів трапляються такі проблеми:

• вони не знають, що і як їм робити, тому вони гуляють, п'ють каву і заважають іншим співробітникам;
• вони намагаються продавати ще не володіючи всіма інструментами і просто спалюють ліди або, що ще гірше, псують вашу репутацію.

У вас має бути прописана чітка система адаптації. Необхідно озброїти співробітника всіма знаннями про продукт та скриптами для роботи з клієнтом. Це дозволить вам позбутися плинності і максимально швидко ввести менеджера на посаду.

НОВІ ТЕХНОЛОГІЇ

Дивно, але більшість компаній не використовують найважливіші інструменти для роботи відділу продажів, навіть незважаючи на те, що їх досить просто освоїти - CRM, IP-телефонію, запису мовлення etc.

Впровадження CRM-системи (системи управління взаємовідносинами з клієнтами) допоможе вам бачити картину ведення відносин із кожним клієнтом. Тут ви зможете записати в базу телефон клієнта, його ПІБ, посаду, місто та багато інших даних.

За допомогою такої системи зручно стежити за виставленими рахунками, передоплатами та завершеними угодами – це дозволить вам оперативно реагувати на будь-які зміни у продажах.

Використання такої системи зазвичай збільшує оборот мінімум на 15%. А хмарні рішення не потребують великих бюджетів.

В освітній платформі LABA ми пишемо свій програмний продукт, який відповідає всім нашим потребам з аналітики продажів. Ми обов'язково присвятимо цьому продукту окрему статтю, він того вартий).

ІНСТРУМЕНТИ ПРОДАЖУ

Багато хто знає, що таке скрипти (алгоритми розмови з клієнтом), але мало хто їх використовує. Керівники розуміють, що такий інструментарій збільшує продаж у компанії, але чомусь дають своїм менеджерам можливість імпровізувати у розмові з клієнтом.

Імпровізація - найгірший варіант розвитку подій у розмові, коли менеджеру потрібно зрозуміли потреби клієнта та правильно пояснити всі переваги продукту.

Скрипт потрібно розробляти, а це, повірте, не найлегше завдання з якими ви стикалися. Його постійно треба докручувати та тестувати у розмовах – це перманетний процес.

Однак овчинка коштує вичинки – впровадження такого інструменту може збільшити обсяг продажів менеджера на 30% вже після першого місяця.

Не забувайте про книгу продуктів. Це каталог продуктів вашої компанії, який кожен із менеджерів повинен знати напам'ять. Кожну деталь та дрібницю, кожну харакетиристику вашого продукту. Продавця, який чудово знає свій продукт, клієнти вважають професіоналом – це аксіома.

АВТОМАТИЗАЦІЯ

У цьому пункті важливо помітити, щоб ваш відділ продажів працював автоматично. Як швейцарський годинник - без перебою.

Для цього вам потрібен технічний спеціаліст – адміністратор. Цей співробітник стежитиме за простроченими завданнями у менеджерів, розвантаженням потенційних клієнтів. Також у його завданнях слідкувати, щоб на рахунках телефонії не закінчувалися гроші.

Дуже важливо постійно працювати із базою клієнтів. Адміністратор відділу продажів зможе контролювати клієнтів, на яких йде багато часу. При цьому результат від таких клієнтів є нульовим.

Створюйте чорний пул, куди вноситимете клієнтів, які нічого не купили протягом тривалого часу або безлічі контактів з ними.